人格心理学可以界定为对人类心理力量的科学研究，这种力量致使人们成为与众不同的个体，而其中人格特质流派最为大家所熟知。特质流派之所以盛行，主要是得益于人格特质理论的伟大成果。特质论假设，如果清楚一个人的核心人格特质，那么就可以推断这个人惯常的行为反应模式。

特质论取向主张使用有限的、基础的形容词或者形容词维度对个体进行描述和测 量。它仅仅用比较少的特质，就能够很好的解释个体行为的一致性。如果每个人身上都有同一种特质存在，那么这样一来，就可以根据各个特质对所有的人进行评价。特质理论是有其普适性的，不管在任何文化背景下，它都能够被接纳。我们可以轻松地分辨出一个熟悉的朋友是否外倾，是否有责任心，是否自私。

前面我们在人格——动机中谈到成就需要一般来说是用来和其他两个最基本的需要来相对比的，那么今天我们来谈一谈亲和需要和权力需要

亲和需要

20世纪初，现代心理学的创立者之一威廉·麦独孤曾经写过一篇关于“社交”本能的文章，其中提到社交本能是导致个体想要成为群体中一员的原因。麦独孤进一步发展了“情操”这一概念，他将其看做是一种期望与他人接触，社会化的一种本能。寻求他人的本能就可能会变成想拥有很多朋友的动机。亲和动机的概念开启了一个持续近一个世纪的研究主题。例如，莫瑞同时提出了亲和需要和拒绝需要。但是，只有亲和需要获得了最多的关注。亲和需要是接近并且获得他人好感的需要。

高亲和需要的人不喜欢孤单，寻求他人陪伴的需要非常强烈。这种需要是令人神往的，这是因为，它能够使得人们变成朋友，而且能够尽力让朋友感到快乐，以维持友谊。亲和需要较高的人一般都是外倾的、宜人的、有责任心的。之所以说他们外倾，是因为他们会寻求有关他人的一些线索和刺激；之所以说他们宜人，是因为他们想要表现得比较友好；之所以说他们有责任心，是因为他们都是可以依赖的。由此可以看出，动机理论与大五人格理论是有交叉的。

因为有需要存在，目标才能决定行为。例如，以交到朋友作为目标，这时候所需要表现的个性特质是特定的，比如宜人性。也有人认为，亲和动机可以看做一种生理基础，主要用来解释个体应对压力时所采取的方式。比如，作为一名成年人，如果一直孤独自闭，那他的亲和需要不可能强烈，他肯定不愿意或者是不能付出努力去寻找朋友和爱人。如果有强烈的表达自己观点的渴望，但是又没有亲密的倾听者，这种冲突可能会导致个体实施暴力行为。

权力需要

莫瑞也定义了支配性的需要，他称之为权力需要。高权力动机的人，会本能地去寻找地位，能够让他们竭尽全力对他人进行控制。我们都知道有一些人是这样的：他们喜欢成为小团体的领导者，积累财富，控制领域，他们比较喜欢争论，有些不可靠。当然，许多政治家都是权力动机很高的人，尽管有一些是受到成就动机驱使的；也就是说，相比之下，一些人更想要的是声望、地位和成功（成就动机），而不是简单的金钱。针对美国总统的就职演说进行的研究结果揭示，高权力动机的总统更倾向于做出重要的决策，这些决策使他们成为一个伟大的总统而万古流芳。通过阅读拿破仑自传，我们可以理解拿破仑强烈的权力需要，就能够深入理解他的本质。

动机的测量

个体在动机上的差异可以通过跨时间和跨情境的观察进行评价。换言之，这个评价是一个既困难又费时的过程。有没有什么比较简单的方式来测量动机呢？标准化的自我报告测验可以通过短时间内的强迫性反应有效地评价需要。有针对性的询问或者书面材料都可以成为评价个体动机的一种手段。

然而，如果人们没有意识到需要会驱动他们的行为，那么就要用比较微妙的方法来获取需要的信息。所以，许多动机心理学家，如阿特金森、麦克利兰和温特都曾经尝试使用投射的方式——如莫瑞的主题统觉测验——来测量动机。给个体呈现一个模糊的情境，比如，一名有吸引力的男性正在推着一位迷人的女性走过酒店大堂门口。如果个体将这个场景解释为这个男人在和他的客户见面，然后完美地将他一直在推销的物品推销出去了，那么就可以将这个人归类为高成就动机的人。我们知觉周围世界的方式受到我们的内心状态影响。正是因为投射测验的含糊和困难，人格的动机取向的研究在最近一段时间内受到的关注较少，但是它们的可靠性仍然比较高。

有研究要求人们从一个比较高的平台上或者是小山上回到平地，然后让他们估计一下高处到平地的距离。结果发现，距离的估计值会受到个体投入的影响。也就是说，深层次的动机能够影响行为和感知觉。

表现需要

最后一个比较关键的动机就是基础需要之一的情绪交流的需要，莫瑞称其为表现需要。这种需要程度较高的人想要在他人的面前表现自己，而且希望能够给别人带来愉悦、高兴、兴奋甚至震惊的感受。他们多姿多彩、有诱惑力、生动，有些卖弄。研究者主要通过他们的表现风格进行研究。

接下来就让我们谈一谈表现风格