投石问路是种常用的策略，是种向对方的试探。它在谈判中常常借助提间的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

投石问路意思是什么生肖（投石问路意思是什么意思）

不会提问的人，往往在交谈中处于弱势。《孙子兵法》说，知己知被，方能百战百胜。摸不清楚对方的心理情况，就贸然地说出自己的观点，其结果也是很难摸得清楚的。这种低效率的事情、聪明人是从来不做的。

1.让对方主动提供资料

对于买主而言、投石问路可以帮助其从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的扶择。

例如，当你作为买主，出于不同的目的，可以投出不同的“石”去问路。

当你在讨价还价时，可以提出下列问题:

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢?”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢?“如果我们做这个保证，你有何想法?”

“假如我们自己提供材料呢?

“假如我们采取分期付款的方式呢?”

“假如我们自己解决运输问题呢?”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题:

“请问，提货地点在哪里?

“究竟什么时候才能到货?”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题:

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗?”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问:

“您想订多少货?”

“您对这种产品的样式感到满意吗?’

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧?”

当你想表达已方的某种情绪或思想时，可使用这类问话:“我们的价格如此低廉，您-定会感到吃惊吧?”(表达炫耀的情绪)

“您是否调查过本公司的财务状况和信用?”(表达自信和自豪的情绪)

“对于那个建议，您的反应如何?”(引起他人注意，为他人思考指引方向)

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径?”(引起对方注意，引导对方自己做结论)

每一个提问都是一粒探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等提出问题来了解对方的虚实。

同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付，如果卖方想要拒绝买方的提问般是很不礼貌的，面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述方法，就能获得成功，或得到多少便宜。如果方采取更高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。当买主“投石问路”后，卖方稍作解样，就反间对方，使对方处于被动的境地，还可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引争，提出反问:

“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧?

“你想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧?”

这样便可把“石子”轻松地扔还给对方。

2.挖出对方的真实需求

在进行谈话的过程中，与客户交流时所要取得的首要信息就是对方的需求。在面对这一一问题时，不少人常常习惯于凭借自己的经验主观判断对方，最终却可能错误地判断了对方的需求与偏好。

顾客:你们还有同类产品吗?

销售员:当然有!(兴奋不已，心想成交了。)

顾客:有多少?

销售员:多得很，因为大家都喜欢买这种机型。

顾客:太可惜了，我喜欢独一无二的产品。

这就是没弄清对方真实需求的回答带来的负面效果。

顾客:你们还有同类产品吗?

销售员:您为什么会问这个问题呢?

销售员这样啊，您为什么会关心这个问题呢?顾客:我喜欢独一无二的产品。

在合适的提问下，销售员获得了关于顾客需求的准确信息，这样也就能够灵活处理问题，采取相应办法回应。

再比如，当顾客提出“价格太高”时，销售员常见的反应往往是“价格是高了点儿，不过当你考虑其他优点时，真的会发现价格其实很合理”。但如果试试用恰当的提问来代替，你或许会收到不一样的效果:

顾客:价格太高了。

销售员:所以呢?

顾客:所以我们得说服公司，要先得到某些人的支持……

很多你觉得难以回答的问题，可以试着换过来问问顾客:“你觉得解决这个问题最好的处理方式是什么?”让顾客自己解决自己提出的问题，这会比你通过揣测其心思而做出的解答更为中其下怀。

有销售大师总结，要想获得客户需求信息最好的方式就是提问。提问是发现需求的好方法。

《圣经》上说:“你问就会得到回答。”但并不是所有的提问都会得到你预期的回答。要想得到你需要的回答，还需要提升你提问的技巧。得当的提问可以帮助你处理好与客户的交易，推动销售的进程，但是如果运用得不好，有可能会破坏会谈。太多的问题容易让客户感到被信息塞满了头脑，过于咄咄逼人的问题也会让客户感到像在受审

因此，必须学会如何设计你的提问，让巧妙的提问有效地帮助你洞察对方的需求，获得对你有利的信息。

要设计出成功的提问，还有几个方面必须注意:

(2)通过提问来回答问题。顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问我们常常可以巧妙地化险为夷，把问题还给客户，同时获取更多的有力信息。例如，当客户问“你的产品有什么其他产品不具备的优势吗”，你不用直接解释产品的特征和长处，而可以问他:“你对我们的产品很熟悉吗?”通过这个问题，你能了解他仅仅是想了解更多信息，还是在挑战你的方案，这将指引你做出相应的回答。

(3)提问后适当保持沉默。如果你希望对方很快地回答问题，在你主动提问后，最好立刻住口。交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。或许大多数的销售员对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但你必须要克制这种情绪，记住，如果你不打收凯默的话，你的客户将提供给你有价值的信息。