《态度改变与社会影响》是社会心理学界公认的一本论述影响力的经典著作。它通过分析影响力背后的技巧，告诉你怎样抵御不需要的影响。这本书里囊括了所有与社会影响有关的理论和经典实验，如果要了解有关社会影响的心理学知识，这本书就是一本绕不过去的经典。关于作者菲利普·津巴多是斯坦福大学心理学教授，美国心理学会前主席，著名心理学家。在心理学界可谓是响当当的人物，更为人熟知的是，他做了著名的斯坦福模拟监狱实验，实验有效地证明了情境对人类行为的决定作用。

本书的核心观点是：我们的理智并不靠谱，很容易被别人的观念同化。了解影响力背后的心理机制才能防止被人洗脑。

一、行为改变

1. 导致人的从众行为的原因在于，人们想要获得社会认可。

人们改变行为，最常见的一种情况就是从众。所谓的从众，指的是通过情境的压力让人们的行为直接发生改变。

【实验】心理学家斯坦利·沙克特找来三组大学生，让他们对少年犯应不应该得到宽大处理展开讨论。其中，每一组中都事先安排了一个同谋，他会按照实验人员的要求表达自己的观点。第一组安排的是一个赞同者，第二组安排的是一个反对者，第三组安排的是个“墙头草”。讨论结束后，研究人员要求这些人对三个同谋进行评价。那个赞成者大家都喜欢，大家也都最讨厌那个反对者。这个实验很能说明一个问题，那就是人们在表面上会采取所谓的规范行为，也就是大多数人公认的做法，仅仅是为了获得别人的喜欢、接纳和尊重。如果你不想被别人拒绝，那么你就只有让你的行为也符合这种规范。

2. 从众行为的另外一个原因，就是获得一种正确感。

作者认为，从人性来讲，审视自己的观点，确认自己的观点是正确的，这是每个人生存的基本需要。

【实验】心理学家所罗门·阿施让一群大学生来做视觉判断，他们看到的是两张卡片，第一张卡片上有一条标准线段，第二张卡片上有三条长度不等的线段，很明显其中一条跟标准线段一样长，其他两条都明显短了一大截。正常人可以很容易判断。阿施也提前安排了一大堆同谋，一个组里，只有一个是不知情的大学生，另外其他人都是阿施的同谋。阿施要求他们公开说出自己的判断，这个大学生被要求最后一个作答。前面几个视觉判断中同谋的反应都跟正常人一样，他们跟大学生的判断结果是一致的。但是到后来同谋们开始故意说错。结果是，有70%的大学生至少有一次也跟着说出了错误答案。而另外几组没有公开作答，只是私下里写下答案的人，几乎没有犯错。这个实验说明，就因为多数人都认同一件事，即使它很可能是错的，也会引发人们的从众。

从众的成因，人们表现出从众既是为了维持社会认可，也是为了增加他们在不确定环境中正确行动的机会。

人们在表面上会采取所谓的规范行为，也就是大多数人公认的做法，仅仅是为了获得别人的喜欢、接纳和尊重。如果你能坚信自己的观点是正确的，那么你就会从内心油然而生一种对命运的掌控感，就能对自身的能力感到满意。

3. 想要克服盲从，就是时刻给自己准备一个退出按钮。一旦陷入了一种你不熟悉的、感觉被动的情境时，你就要立刻检查你的独立性，发现束缚你的强制规定，做好接受因你的退出而引起麻烦的准备，敢于给自己的心理和身体找到一个出路，然后退出或者大声求救。

【案例】一个街头推销员正拉着你推销他们的产品，如果你感觉不舒服，不要相信他们的解释，大胆退出。

二、态度改变

1. 认知不协调迫使你改变态度，来缓解不舒服的感觉。

认知不协调指的是，自己的认知和外界的认知不一致，或者自己本身对一件事的认知就不一致。如果在你身上发生了与你本来态度矛盾的行为，你的认知不协调会带来一种不舒服的感觉，迫使你改变态度，来缓解这种不舒服的状态。

【实验】在大学停车一般都是免费的，如果改成收费的，大部分学生肯定不会愿意。这个实验中，研究人员找来了强烈反对停车收费的学生，让他们每个人写一篇关于停车收费可行性的短文，这些短文会被送到大学政策制定委员会去，供他们做意见参考。实验中，一组学生被要求，不管你的态度如何，只写支持收费的理由，这跟他们的态度明显是相反的。另一组可以有选择空间，实验人员告诉他们，现在委员会收到的意见大都是反对方的，还缺少一些来自支持方的理由。但实验人员也说了，站在哪一方由自己决定。最后，两组学生都写了支持停车收费的理由。写完了短文，再次询问这些学生关于停车收费的态度，第一组没有什么变化，第二组，也就是有选择权的学生大部分转变了态度，由反对变得支持了。

2. 想改变别人的态度，让他喜欢被强迫做出的行为，那么，给出的诱导越少越好。因为诱导越强烈，人们就越感觉不到是自由选择的。这个度就在于诱导足以让他接受要求，但是并不会感觉是被强迫的。

3.如果你已经承诺做了一件违背意愿的事，不要继续坚持愚蠢的一致性，不要怕应付麻烦，承认自己的失误，宁愿承受金钱、精力的损失，别怕丢面子。这样，你就不会因为掩盖自己的错误决定，而强迫自己相信之前的错误行为。

【案例】一所大学要给心理系学生开一门跨学科的课程，系里大部分老师们都赞同，但是年轻的史密斯教授不认同，如果心理系的系主任想让史密斯在教务会上发表支持言论，他会怎么说呢？利用我们说的认知不协调理论，他要先让史密斯不要发表反对言论，同时还要营造一种自由的氛围，这样才有机会让史密斯改变态度。系主任可以这样说：我说史密斯，你可以尽管说你想说的，毕竟你已经是终身教授了，能够自由表达你的观点。我知道你可能并不同意这个提议，但是，如果一些有思想的老师能够说明这个计划的可取之处，那我认为这对我们系会很有帮助。事实上，用不了几天，史密斯也会自愿教授这门课。因为他找不到反对的有力理由，也不是被你强迫着这么做的，而且既然他都已经公开表示支持了，那一定是他自己就同意这么做的。这一招管用的关键，就在于系主任没有扭住史密斯的胳膊，他的激励是温和的，史密斯也不会感到被强迫，所以才会调整自己的认知不协调，改变态度。