从众、服从、依从：是个人接受社会影响的主要方式。

从众涉及群体对个人的影响，

服从涉及个人由于社会角色关系连带发生的影响作用，

依从涉及更为一般的人际影响。

社会影响的焦点多表现为多数人对少数人的影响，但也存在少数人对多数人的影响，如历史上进步的思想家引导了整个社会的发展。

01从众conformity

1 从众：指当人们对真实或想象的社会压力屈服的时候或者由于群体的引导，个体向与大多数人相一致的方向变化的现象。个人用从众的方式，在最大程度上使自己迅速适应未知的世界，是一种个人适应与生存的必要方式。

2 影响从众的5个因素：

（1）规范性影响normative influence：由于畏惧被批评或拒绝等消极的社会后果而选择服从社会规范，与是否让他人喜欢有关。

（2）信息性影响informational influence：在不明确的情况下，通过观察他人的行为来为自己的行为提供指导，作为一种行为参照，与行为是否正确有关，如在西餐厅观看他人刀叉的使用或者在逛街时选择到人多的商店购物。

（3）群体融合：群体融合的需要使个体通过模仿他人来发展和增进社会关系，这种无意识的行为模仿机制称为知觉-行为联结，个体在知觉到对方的行为后会无意识地采取同样的行为，也称为变色龙效应chameleon effect。

个体还会有意识地做出努力去赢得他人的赞许，群体融合与群体规模和群体凝聚力相关。群体规模越大，与背景区分越明显，群体越有吸引力，引发的融合需求和从众越强。个体对群体的隶属关系是个体自我价值感的重要来源，群体的凝聚力越大，与个人的关系越密切，个体也越愿意采取与群体一致的行为，引发的融合需求和从众越强。所罗门·阿希的研究发现，比起个人主义文化，集体主义文化中有着更高的从众性。

（4）性别差异：从众在异性吸引力上存在差异，顺从别人使女性看上去更可爱，而不从众使男性显得更加独特。

（5）权利：权利包含了一种不被他人影响的独立性，有权利的人更能抗拒从众的压力，在表达观点时也更少受到同辈主流观点的影响。

02服从obedience

1 服从：指的是个体服从权威人物的命令而产生行动的行为，是一种命令-服从模式，服从权威和责任转移是解释服从行为的两大心理机制。

社会角色social role:指特定情境中被广泛接受的角色期望，稳定的社会角色关系使一部分人获得指导另一部分人的合法权利，而被指挥者又有服从的义务，如老板与雇员，上级与下级。临时性的社会角色关系，也会使在社会结构上处于有利位置的人获得指挥别人的权利，而被指挥者又有义务服从指挥。

阿希和米尔格拉姆的研究描述了情境因素对社会行为的潜在影响，米尔格拉姆的电击服从实验以社会普通人作为被试，研究结果具有更广泛的意义。菲利普·津巴多的斯坦福监狱模拟实验证实了情境因素的强大力量。研究表明，情境的力量可以压倒人们并激发意想不到的残忍和适应情境的行为，任何人在特定的环境下都可能服从命令，对无辜的陌生人实行迫害。行为在相当大的程度由情境力量所塑造。

2 影响服从的3个因素

（1）社会支持显著增加人们对权威的反抗，在群体背景中人们会转向同样的行为作为自己行为的参照。

（2）行为后果的反馈越直接越充分，如声音反馈和身体接触，人们服从权威去伤害他人的可能性越小。

（3）道德发展水平越高，越倾向于按自己的独立价值行事，从而拒绝服从权威。

03依从compliance

1 依从：指个体接受他人请求而做出的行为，使别人的请求得到满足的行为。日常生活中，人际影响更多的不是命令-服从模式，而是请求-依从模式。

服从与依从不同，服从的对象往往是来自于一个权威的命令，服从的理由是外在的。对于服从，个体相信自己没有选择。对于依从，个体存在选择权，依从的理由是内在的。

2 引发依从的三类社会影响策略：依据“一致”原则的依从策略、依据“互惠”原则的依从策略、诱导依从行为的其他策略。

（1）依据“一致”原则的依从策略：登门槛策略、低球技术。

登门槛策略foot-in-the-door technique：在提出一个较大要求之前，先提出一个小要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象，人们通过近期的行为反映自我，在同意第一个要求后，为了保证自我同一性，他们可能进一步依从他人。诱发人们依从的方法称为登门槛策略，是一种有效的态度或行为改变方法。化妆品试用，让人们先通过一个小要求，从而增加他们答应一个更大要求的可能性。

低球技术lowball technique：先提出一个小要求，别人接受后马上提出一个更大要求。登门槛策略与低球技术同为两步式渐进策略，但存在区别：登门槛策略的两步操作中间有时间间隔，两步要求之间没有直接的联系；低球技术的两步操作是接在一起，没有较长的时间间隔，两步要求是直接相联系的。利用吸引的条件先让某人做出承诺，然后揭露隐藏的代价。

（2）依据“互惠”原则的依从策略：“互惠”原则reciprocity norm指在接受别人的某些恩惠或某些情感需要后，促使个体倾向于作出回报行为的策略，包括留面子策略、附加价值策略、破坏-重构策略、相同处境策略。

留面子策略door-in-the-face：使个体在拒绝较大要求后，会增加接受较小请求可能性的策略。在交往中，人会自然倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为，出于补偿心理，拒绝别人后对人的接受性往往会增加。

附加价值策略that’s-not-all：向对方提出要求，在对方考虑是否答应时马上提出较小诱因，以增加对方答应提出要求的附加价值，增加对方依从的机率，如打折扣或提供其他好处。

破坏-重构策略disrupt-then-reference:破坏对方对游说行为的理解和抵抗，并且重构说服性的信息或要求的内容，以使个体更容易被打动。

相同处境策略：当人们觉得与对方有关系或感知到与对方在某些方面相似时，无论关系和相似性多么微不足道，人们都会因此而接受要求。

（3）依从诱导的其他策略：过度理由策略、让对方有好心情、阿谀奉承、伪造稀缺性。

过度理由策略over-justification effect：附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为的支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。受外在奖励而学习的人，没有了奖励就不再愿意学习，一种行为的外在理由越多，相应的内在理由越少。

让对方有好心情：当人处于好的情绪状态下比在中性或负性情绪状态时更可能依从他人所提及的要求。改变自己外表、赞同对方、表达对对方的兴趣、将自己与对方的喜欢相关联、表达小善意等都能使对方有好心情或使他人对自己产生好感，从而增加依从的可能性。

阿谀奉承：通过奉承使自己被喜欢，即使是微小的讨好行为，如记住对方的名字，也可以改变对方对提出要求的反应。

伪造稀缺性scarcity：为产品营造出一种限量供应的形象，提高个体对于稀有商品强烈的欲求。

【完】