摘要：

以往研究发现,人们会出于自我评价,自我改善和自我增强的动机去与他人比较,比较的结果会对个体心理产生影响,包括造成心理压力.本研究以销售人员为研究对象,从社会比较入手,研究社会比较与工作压力的关系.研究以问卷调查为主要方法,采取量化与质化方法相结合的混合(坐巢研究)设计.首先,采用《社会比较倾向量表》,《社会比较效应量表》和《工作压力量表》作为研究工具,对销售人员社会比较及其与工作压力的关系进行问卷调查研究.然后,对访谈法收集的资料进行分析,一方面可以对前期问卷调查的结果加以验证,另一方面对出现这些结果的可能原因作出进一步分析,以便加深理解.对访谈研究的资料分析纳入论文的讨论部分,最终得出如下结论:(1)在销售人员的社会比较方面:与已婚销售人员相比,未婚销售人员更倾向于进行社会比较;与女性销售人员相比,男性销售人员更倾向于进行能力方面的比较.(2)在销售人员的工作压力方面:未婚销售人员在工作中的疲劳程度要高于已婚销售人员;年薪10万以上的销售人员疲劳程度要高于年薪5-10万的销售人员.(3)能力比较倾向对工作压力有正向的预测作用.销售人员进行能力比较时,会因为短期内无法提高能力而产生压力感.(4)上行对比,下行同化效应对工作压力有正向的预测作用.在上行对比效应中,销售人员如果预期自己的未来表现不如比较对象时,会降低销售人员积极的自我评价水平,从而引发焦虑,低自尊等一系列压力体验.在下行同化效应中,销售人员如果预期自己的未来表现和比较对象一致,积极的自我评价水平也会降低,从而引发压力体验.

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