我们常常说痛点，有多么痛的领悟，才有多么大的财富！

一切的财富是建立在市场需求之上的。而一切的需求是建立在客户痛点上的。

所以痛点是所有商业帝国的核心动力，痛点是客户花费真金白银的核心动机。

但是如果你都不知道怎么找到客户的痛点，场面会不会很尴尬？

挖掘核心客户的痛点，是每一个移动互联网创业者的关键步骤。找痛点是一切产品的基础。

你必须找到用户的痛点，解决用户的麻烦，找到可以帮用户完成的任务。一个小小痛点也是一个成功的微创新，多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。

研究表明，人们主要把钱花在两点上，一是对抗痛苦，二是追求满足。因此客户的痛点主要体现在如何解决痛苦与如何提升满足两个方面。

但是如何系统化、科学化地挖掘客户痛点呢？今天成智大兵给大家分享原创的“痛点挖掘双轨模型”，干货分享，期待与你思维碰撞！

痛点挖掘双规模型，点开看大图

痛点界定

在分析痛点时，首先要思考：你期待自己给什么样的客户，带来什么价值，满足客户的哪一种最强烈的需求？

因此，痛点界定主要包含精准客户界定、核心需求界定、核心价值界定。

1、精准客户界定：准确清晰地描述你要服务哪一类的客户，罗列出客户的基本特征与属性。2、核心需求界定：问一问自己，用户在什么情况下会买？用户买你的产品满足哪一种需求？3、核心价值界定：你的产品核心优势是什么？你愿意在哪一点上面精耕细作，打造独一无二的价值？

痛点提炼

痛点提炼是痛点挖掘中的核心步骤。基于痛点界定的基础上，你需要通过提炼把痛点聚焦起来。

痛点提炼要从客户与产品两个角度同时进行分析，具体玩法如下：

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第一步：需求——功能（更有效）

客户首先追求的是产品能够更好地解决问题与提升满足感。因此，你需要从客户的需求角度，分析你的产品功能。

你的第一选择是发现未被满足的需求。你可以挖掘特定人群未被满足的需求，是同行业目前尚未很好解决的问题，但是用户依然非常需要解决的问题。

这就是所谓的蓝海，然而并不是每个人都能发现蓝海，也不是每一个“蓝海”都是真的蓝海。

你的第二选择是细分客户的需求，聚焦在一个小点上发力。你可以把客户人群再细分，或者锁定客户整体需求的最尖锐的那一点，提供更好满足客户需求的产品。

在挖掘客户需求时，你需要特别关注那些喜欢抱怨、喜欢挑剔的重度用户，你要找出最喜欢挑剔的用户，倾听他们的抱怨与意见，然后分析他挑剔的原因，哪些原因是客户切实存在的痛点，围绕这一点展开产品功能设计。

用最简单的一句话说：找出客户最困扰的那一点，然后狠狠满足它！

第二步：价格——价值（更超值）

当产品能满足客户需求时，此时客户更愿意追求具有更高性价比的产品。客户期待更低的价格，买到超值的产品。

你能不能提供更便宜的产品和服务，能不能把满足用户需求的成本压低，甚至、能不能提供免费的产品？

你的第一选择是提高产品价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。

你的第二选择是降低产品成本费用、渠道费用、推广费用，从而降低价格。常用到的方法策略有渠道扁平化、去中间商化、C2B需求订单聚合，订单在前、生产在后，从而达到降低库存化。

提高价值、降低成本，用性价比引发客户尖叫！

第三步：效率——流程（更快捷）

客户第三层次的追求是：我现在就要，谁能最快捷地满足我？客户期待购买最方便、行动最简单，最快速度享受到产品带来的快感。

用户最讨厌复杂与等待。你能不能把满足用户需求的效率提高，提高效率，意味着为客户节省时间，提升了用户体验，提升效率也意味着单位时间生产的产品更多，降低了成本。

你的第一选择是布局更多的便捷渠道与客户消费触点。一句话，离客户更近，让客户更方便。

比如网络购物时，每当我们碰到退换货时，总要打电话给快递，然后苦等产品几天后寄到卖家那里，卖家审核后，再重新寄出货物或者退款。这个流程太慢了。假设有社区O2O服务体验店，签约线上众多品牌卖家。专门为线上卖家处理快递服务、退换货服务。当你买了货不满意，直接到小区下面找O2O体验店，现场就可轻松办理退换货服务。这个O2O体验店还可以承担产品销售与产品推广工作。O2O体验店不仅解决了线上品牌布局线下体验店的难点，同时解决了用户网购退换货麻烦的痛点。

你的第二选择是优化服务流程，减少一些不必要的环节，或者优化工作方式，从而达到提升服务客户效率的目的。

天下武功，唯快不破！更快捷的企业一定具有更强的生命力！

第四步：体验——服务（更舒适）

幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：在有限的时间内，获得尽可能多的、尽可能好的需求满足体验，换句话说，人总是在有限的生命里追求最多的幸福体验。

客户再进一步的渴望就是能够拥有更好的体验，无论是购物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体验与售后服务，你都需要让客户有更好的体验。

你的第一选择是充分照顾用户的五官感受，关注用户的人性需求，从人性角度为客户提供最佳的产品与服务，带给客户难忘的体验。象爱疯手机，在用户使用产品体验上做足了功夫。

你的第二选择是帮用户多做一些，省去用户的麻烦。三只松鼠每次卖出相应的产品时，都会提供掰开松仁的工具、以及食用前后的纸巾、果壳的垃圾袋等，通过提供这些配套工具，省去了用户很多麻烦，从而提升了用户体验。

体验为王，好的体验带来好的口碑。

第五步：情感——概念（精神标签，归属感）

客户更高层次的追求属于情感追求。客户不仅仅购买产品的物理属性，更重要的是购买产品的精神属性。

情感需求体现客户追求更高层次的满足，客户期待借助产品来表达或表现自己。比如身份象征、价值观体现、情感表达等等。

君不见，那么多小盆友卖肾换爱疯（iphone），用来体现自己是个时尚控。因此你需要在产品概念这一块做足文章。

你的第一选择是制造能够打动客户内心、感染客户的概念。比如ROSEONLY的玫瑰花，它所要表达的是“一生一世的专爱”，从而让很多明星都趋之若鹜！

你的第二选择是为你的产品打造故事，用故事去丰满你的产品概念。

roseonly：一生只送一人

人们不再是购买产品，而是在购买一种生活方式，在购买一种表达方式。在这物欲横流的消费社会，情感显得弥足珍贵。

痛点检测

通过痛点提炼5个步骤，你所提炼出来的痛点，要放到市场中去检测，邀请用户体验你的测试版产品，从用户角度再次检测痛点是否成立。

1、倾听用户的意见：通过问卷调查，用户评论、核心用户一对一交流等方式收集用户反馈意见，认真倾听重度用户的意见，了解他们使用产品与服务的情况，鼓励用户提出意见与建议。2、观察用户购买行为与使用便捷性：用户通过哪些渠道购买？用户在购买时是否便捷？用户在使用过程中碰到哪些问题，能不能再次提升用户的使用体验？3、用户数据分析：结合市场数据分析，通过深度阅读数据可以发现很多用户需求。你可以收集用户意见、用户评论等，然后找出评论中的关键属性，进行数据分析。数据分析将越来越多应用于用户痛点分析当中。

痛点确立

通过以上步骤确定了产品1.0版本的痛点，但移动互联网环境下市场瞬息万变，你必须快速迭代你的产品。

移动互联网产品开发定律：小步快跑、边错边改、监测市场反馈、产品快速迭代！

用户痛点挖掘铁律

第一条：站在用户角度，把自己变成重度用户。穿上客户的鞋，走上十公里路，你才能真正体会客户在使用产品这一块不为人知的需求。第二条：把用户当小白看！为用户省去麻烦！互联网用户体验三要诀：别让我等、别让我想、别让我烦！所以你要让用户体验到快、简单、轻松。第三条：邀请用户参与产品设计，尊重用户意见，提高参与感。用户是最佳的产品经理，用户的意见就是产品开发的指导意见。第四条：超越用户的期待！比用户的期待多走一步路！成智大兵说：满足客户的需求，不如超越客户的追求！为客户多做一些，你的回报会更丰厚一些。

总结：

客户的痛点，就是你的赚钱立足点。痛点挖得多深，代表你的市场占有率有多少。

你可以运用“痛点挖掘双轨模型”，站在用户角度，立足于用户体验，从痛点界定开始，到痛点的双轨五步分析，再到痛点市场检测，最后确定痛点，并伴随着市场变化，快速迭代，不断满足客户的需求与提升客户的提验。

找到好痛点，才有好的财富之路！