全球购骑士特权联合创始人麦嘉伦分享了《数字时代下消费新赛道》的主题演讲，总结了数字时代下中国消费者趋势和品牌制胜之道，他提出要下沉渠道、产品创新、符合用户需求，拥有一定价值优势的产品和服务，才能沉淀更深的价值。

直击现场

以下为演讲概览

麦嘉伦（麦嘉伦个人资料）

其实今年大家都说很难、非常难，因为疫情期间非常多线下的实体，包括电影、实体店、旅游等都非常难，但其实我认为做企业要不断在晴天的时候就要修屋顶，想一下企业如何可以抗风险，如何拥抱新技术，如何进入这个数据时代？所以可以看到云办公、在线教育、新零售以及游戏直播、长视频等都迎来了巨大的机会。各类线上平台不仅仅做好了自己的业务，更是成为了实体商家生存的一个着力点。就如线下的餐饮，如果没有外卖，他们今天又会怎么样呢？所以我们要想如何去提高企业的韧性，提高反脆弱能力、抗风险能力。

在数字时代下，互联网发展是基础设施不断升级的一个过程。以前在传统零售的时代，大家都在线下买百货商店，互联网时代到来，大家购物逐渐聚焦在PC端，再后来再到移动端，商品的曝光渠道也随之发生了变化。而在移动端，我们又从看图文的时代进入了短视频甚至直播的新时代。这每一次技术的变迁，都伴随着新的机会。

在内容形式产生变化的时候，怎么通过多渠道的网络赋能电商？

在互联网寡头这个格局比较固化的时候，为多数人所使用的电商平台，主要是淘宝、天猫、京东、拼多多，唯品会、苏宁易购等，大家可以看到他们的增长非常的慢，要寻求一个新的增长的机会，所以他们纷纷推出会员制，但在我看来它就叫做新壶装老酒，为什么？因为他们其实没有突破自己的领域去做这样一个事情。

在这种情况下我们面对新媒体的红利的变化，做了全球购骑士特权，推出爆款产品全球购骑士卡，我们只用了两年多的时间就累计了5000万用户，对于互联网来说，已经是现象级的一个产品了。我们认为，一个好的创业项目，不仅仅是投放能力比较突出，还必定得是它的产品突出。

回到一个产品的底层去看，每个人的认知层级消费习惯都不一样，从自身出发是没办法去找到一个大众化的创业方向，所以要让项目从小众到大众，就要把自己的需求清空，用空杯的心态和同理心，了解到更广阔的用户需求，从中找到一个相对正确的方向。找到创业方向以后，接下来就是操作层面的事情了。怎么去组建这个团队？用什么样的人？产品怎么样可以在早期更少的去做变更，降低试错成本？在方向明确的时候，配套的效率就会更高。

回到说什么是用户真正的需求。真实的需求就是要解决用户的核心诉求，从原有的认知里面找到一个很好的解决方式，好比打车，以前只能在路边打的，后来通过滴滴一个线上平台，用户跟司机就连接在一起了，通过核心算法可以省大家的时间，那就解决了非常核心的一个需求，一个好的产品，不仅仅是可以帮省钱，还要省时间。

如果要做到一个现象级的产品，一定要让产品覆盖用户生活的方方面面，做到吃喝玩乐购都有我们的影子，成为高频的产品。所以我们做到了，把生活服务都装进来。我们做这种电商，大家也会说跟其他的有什么不同？我们跟其他的电商有一个本质性的区别，就是整合权益，把每个地方的优惠都聚集在我们这里，帮用户省时间、省钱。

也有人会问，这些平台会跟我们竞争吗？其实我们跟他们是一个竞合的一个状态，是一个共赢的状态，我们不断的去帮他们引流。为什么我们可以做到这两者的兼容，生活服务和电商为什么要放在一起？其实还是回归到用户的核心的诉求，不管是生活服务还是电商，都是一个消费的概念。我们认为只要提供足够多的优惠，用户不会在意你究竟是做电商的平台还是做生活服务的平台，但对于他来说，习惯会慢慢的形成了，是不是？

成功其实可能都有相同的特质，就两个字叫做“时机”。一个项目做得太早，风口还没来，他的钱已经花完了，项目做的太晚，却不具备先发优势，在这种情况下，时机要取得非常好。我们在创业开始，已经签了京东、网易、考拉、网易、严选等等这些大的平台，所以创业很重要的是要学会借力。卡不出名，但他们出名，在做这个事情的时候，就能够得到我们的供应商给我们背书，有了第一家就有了第二家，其实这种优势就是这样巩固、这样扩大的。

再看一下我们的用户画像，年轻用户18~35岁占到60%~70%，这群人是社会的中坚力量，这些人群的价值是可以不断被延展和挖掘的。

当然大家会问创业也是要追风口，也是要看红利吗？我觉得这个是非常对的，因为跟时机有关系，我们在创业早期，要珍惜每一分钱，珍惜投资人给我们的机会，要找到有效的渠道去把它打透打爆。第二点，他们的是否足够的优惠？有优惠。很好，但是他是否能够长期的去提供?这也是要思考的问题。第三点，提供的权益一定是要具备竞争力的，有优势的才让他入驻，而不是说有个优惠就能进来。第四，品质和渠道都很重要。

还有一个是口碑传播，如果有一个公司能够快速的增长，它必定是有双引擎。你的客户使用的同时会自发让身边的人知道，所以我们非常认真的去听取用户的声音。因为如果一个用户他说你不好，有可能他身边的100个朋友都不会用你的。在用户认知品牌发展上面要不断地努力，不断地优化，要做一个有长期价值的公司，而不是赚一波钱的公司。

在2019年创业的时候，骑士卡已经是成功激活一个会员就能够盈利了，看到这个红利，非常大的生意人也加入到这个赛道来，去抄袭我们，后面他们发现第一波红利，就是通过办会员挣钱的机会已经消失了，他们就走了，然后又来了第二波竞争者，他们也像我们不断地去接入这些权益的平台、电商的平台，他们说可能第一波会员费赚不了钱，就赚电商消费的钱，然后他们发现其实他们的供给能力其实也是不行，结果第二拨人就走了，最后就剩下非常看好赛道，或者有巨额资金人继续跟我们做竞争者。

现在据我们了解，目前在赛道拿到融资的只有我们，还是在疫情期间拿到的，现在走出来的这种先发优势，我们的组织能力，也就是我们建立的这种供应链的壁垒，其实已经让我们可以走得比较远了。

在盈利这方面，我们未来还是会有非常多的空间，因为我们的会员越来越多，复购的用户越来越多，自然就会在复购的时候，我们就不用再付营销费用，这能够帮到我们去实现盈利。关于未来的发展，各个电商都有自己的放向，我们也有，大家对于会员电商的这种理解是不一样的，用户诉求也是不同的。我觉得我们各自只是在走各自的路而已，我们还是会回归到用户的本质上面，然后给用户创造更多的价值。