欢迎来到庆余的商业路，我是张庆余。

张庆余张砚田（张庆余案）

什么是值得？

从来都是利己动物，消费也是，买的都是自己认为最值得或者说让自己利益最大化的。我曾经一位销售小芸的案例，她是全店浴霸类业绩最好的销售，她的一个思维让我学习了。她最厉害的地方就是，她卖的不仅仅是浴霸，而是决策人对家里的责任和爱。有一对新婚夫妇想要浴霸，可是犹豫不决，甚至因为预算已经放弃掉了，小芸这样跟客户说的，浴霸呢不是给你们用的，我们大人其实用不用关系也不大，但是你们以后的孩子冬天洗澡是个大难题，我们这冬天又这么冷，小孩子冷到了可不是件小事，有浴霸就不同了，整个卫生间都是暖气，孩子想怎么玩都行，一来二去客户也同意了安装浴霸。

其实我们要做的是，怎么让客户认为购买你的产品是值得的，让客户了解你产品的价值，同样的产品，不同的认知，价值是不一样的。你的客户很多时候并不是小气，而是你的产品让他觉得不值得。

套路--制造沉没成本

先我们要理解什么叫沉没成本，指已经付出且不可收回的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也要看过去是不是已经在这件事情上有过投入。这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，常见的有定金都给了没办法，电影不好看但电影票买都买了不看就浪费了等等。装修行业有一个老套路就是，有意提高客户的沉没成本。我们装修的时候，看中的一家装修公司，已经探讨了好几次设计方案，价格方案也改了又改，销售会让你先给定金，有时候还刻意延长探讨方案的时间，你花了一两个月了，你会认为，重新找一个太麻烦了，又得来一次，算了就用这家的方案吧！这就是刻意制造客户的时间沉没成本。

如果你真的懂得了并且你是一个理性的人，不被这种情绪左右，知道这是个心理偏见，酱油可能做出更加理性的商业判断，反之，也能利用这种心理偏见来达到自己的目的。

鲜花也要绿叶的衬托

大家不知道苹果手机的成本跟其他品牌的手机差不多吗？但是苹果的销量还没到618又惊呆了所有友商。为什么？他降价了？确定吗？可是根据我们的观察，很多品牌的降价空间比苹果手机大得多，但是苹果降价那么成功呢？因为他给大众定了一个价格锚点，iPhone13大家对他的价格锚点是5999元，现在降价到了5299，消费者有一种买到就是赚到的感觉。

说个案例，一家商场卖冰箱，有低端的2999元，4999元，还有一款高端机6999元，客户通常会采取两种方案，避免极端和权衡对比，结果也显而易见，高端机几乎没什么销量，其他两款才是热销产品，为什么？因为商场本身就有意让那款高端机做其他两款的绿叶。

我们对产品的陈列或者定价时，要给客户定个价格锚点，让客户有一个可对比的价格感知。

所以，我们努力的同时，也要学习一些小技巧，了解多一点客户的心理动态，会让你的事业事半功倍。