提起如何才能实现客户的长久、持续增长，很多人都会回答：挖掘产品消费痛点，提升消费者的消费体验是产品持续旺销的底层原因。但当我们深纠什么是产品的消费痛点呢？就不是每个人都能深刻理解的了。

什么是真正的消费痛点？

“什么是消费痛点”？百度上获赞最多的解释是：客户尚未被满足的、而广泛渴望的需求。

其实这个解释是不太全面的，首先我们来看看几个场景：

1、早晨睡过头，下了地铁还要走几百米才能到公司，害怕迟到被骂被扣工资，这时街边有辆共享单车，你下意识就会解锁骑车。

2、和朋友聚会吃完火锅，怕热气上火，这时餐桌上摆着几罐加多宝凉茶，难道你就不来一罐吗？

3、第一次拜访女朋友父母，担忧对方嫌弃自己小气而反对女友与自己相处，你能不购买平时自己咬牙都不舍得买的千元保健礼品？

4、担忧孩子输在起跑线上，难道不是你疯狂给孩子报班加码学习的不竭动力？

5、面试的时候担忧外在形象不佳，错失工作机会，你不穿上最好的衣服，沐浴、理发？

.......

上面的种种行为，都是因为害怕和恐惧，用户才会毫不犹豫地做出购买决策。

所以，真正的“消费痛点”应该是那些能让消费者因恐惧而产生购买的因素，就是消费痛点。那些仅引起消费不适的因素不能归类为消费痛点。

如何科学界定消费痛点？

什么是消费痛点？

很多人都会认为：用户在需求满足的过程中遇到了困扰，而这个困扰阻碍了需求的达成，给消费者带来了痛苦。通过这个定义，我们可以看到痛点涉及三个主要因素：

1、用户----定义目标角色

定义用户的目的是将产品与相关人群更好的匹配，因为人群不同，需求不同，关注点也不一样。

如开豪车、戴名表、穿名牌等行为对刚刚创业不久，急于向客户证明实力才能承揽项目的新老板们就是消费痛点。但对一个刚刚大学毕业的青葱少年就不是消费痛点，他的痛点恰恰是如何花费最少的钱在单位附近租赁到住房，如何用最少的钱购买到自己喜爱的手机、电脑等。

界定用户一般需要三个步骤：

（1）确定目标用户群

任何一款产品都不可能适合所有人，都有自己最能满足的一类人群。

（2）用户群细分

我们已经知道目标用户群后，就能抓住消费者的特征了吗？不见得，还需要对人群做进一步的细分，这样的人群特征才能更明显，形象更深刻。

例：儿童是学习钢琴的最佳年龄段，但所有小学生都是钢琴班的潜在客户吗？不见得，首先钢琴高昂的价格就排除了一部分收入不高的家庭，男孩的活泼、调皮的天性就筛除了一批，这样经过层层筛选，到最后真正能报班学习钢琴的儿童就形成了以家境优渥、性格文静的女孩居多的局面。

通过人群细分，将用户的“共同特征”进行聚类、提取，从而更好进行产品开发。

（3）创建人物角色

人物角色就是在人群细分的基础上，为每类人群加入更多的元素，使相关人群更丰满、真实。

创建人物角色主要需要如下信息：

属性信息：年龄、性别、籍贯、学历、婚姻状况、性格、兴趣等

行为信息：使用频次、使用类型、购买渠道、消费偏好等。

目前常用的创建人物角色的方法有两种：

定性方法：通过人员观察、访谈等方法获取客户角色，主要了解用户“说了什么”，来揭示他们的观点和目标。主要有用户访谈、焦点小组、用户观察、卡片分类、日记记录等

定量方法：通过大量的样本来验证定性的假设的方法。定量主要研究用户“怎么做”。主要通过大量问卷调研的方式开展。

2、场景----锁定发生的空间

所谓场景其实就是消费者在什么空间、时间内完成需求的消费行为。具体的说就是什么人是什么时间、什么地点，因为什么原因做了什么事情，取得了什么样的结果。这个空间与时间构成的结构就是场景。

3、问题---寻找最迫切的需求

消费者消费产品时会面临各式各样的问题，但并不是每个问题的重要性、急迫性都同等重要，因此需要将事情要素按紧急、重要程度进行排序，然后标出最紧急、最重要的事情作为最急需解决的要素。

痛点洞察五大维度

现实生活中，人们的消费痛点形形色色，五花八门，但主要究其根本，就会发现，人们所有的消费痛点都是人们对现实与理想差距的恐惧感，其根源于人性需求。

美国社会心理学家、教授马斯洛认为人类有五大需求：

生理需求：吃喝拉撒等

安全需求：购房、安装门锁、购买保险等

社交需求：交友、朋友圈

尊重需求：学习、买豪车、戴名表等

自我实现：为他人发展提供便利

结合马斯洛需求层级理论及商业社会的现实情况，我们可以从五个维度进行痛点分析。

生存痛点：生理需求+安全需求

角色痛点：社交需求

精神痛点：尊重+自我实现

效率痛点：更快完成事情

价格痛点：更低的价格完成某事

（一）生存痛点：影响用户生命、安全的问题

从秦始皇皇宫炼丹，到历代皇帝孜孜以求的长生不老神药，都在强烈的暗示我们，生存是人们最大的生活痛点，凡事与人类生存相关的产品，都能得到较大的发展，如医药行业、保健品行业等。

生存痛点的分析可从痛点的方向、主要行业、产品属性等三个方面开展。

1、痛点方向：与生存相关的痛点主要是生命、安全两个方面。

2、行业角度：与生存相关的行业主要包括衣食住行等民生行业

（1）生命相关的：食品、保健品等快消品行业

（2）安全相关的：医药及医疗器械、保险、雾霾等

3、产品属性：产品的功能能解决消费者的哪些消费问题，解决的程度等。

（二）角色痛点：我消费什么，我就是谁

角色：主要指演员扮演的剧中人物,也比喻生活中某种类型的人物和戏曲演员专业分工的类别。

我们生活在物质有限的社会中，每个人都需要通过竞争来展示自己的实力，从而获取相应的生存资源，实力不同，获取的资源不同，所以社会产生了三六九等，就有了声望、地位、权力等实力的标签。而这个标签就需要对应的产品来展示，于是在生活中出现了豪宅、豪车、名表、勋章、荣誉证书等产品。

（三）精神痛点：实现更好的自己

精神的追求是单向的，比如每个人都希望自己过得越来越好，并为此付出了不懈的努力；而没有人为了过的更惨而不懈努力并形成潮流的，所以是单方向发展的。

单方向发展的事情有两种状态：

1、实现更好的自己。

自己过地很好，但为了实现更大的抱负与理想，不断提升自己。如参加培训班、考证等。

2、现在不好，寻找向好的方向改变。

比如人们在空闲时间容易感觉无聊，比较容易空虚和烦躁。开发帮助人们度过无聊时光的产品就比较容易活，如短视频（抖音、快手、火山等）。

（四）效率痛点：实现更快的速度

商业社会是竞争的社会，而能否在竞争中取胜的关键之一就是能否拥有更高的效率，目前这也是众多工作人员的日常工作痛点。

那什么阻碍了效率的提升呢？

总体来说有三个方面：时间、空间、体验

1、时间痛点

（1）内容太多，选择太费时间

（2）速度太慢，无法在单位时间内达到更多的数量

（3）时间少，在出来的事情上不能进行充足的分配

2、空间的痛点

我们的大中国，土地真广博：东西长5200公里，南北长5500公里，广袤的土地面积为我们在较短的时间内快速到达某地造成了困扰。

在解决空间的痛点上主要以交通为主，如汽车、高铁、飞机等；此外淘宝、京东、携程、猫眼等，都部分解决空间痛点的难题。

3、体验的痛点

提起体验，我们每个人都有这样的经历;购买了最新款的液晶电视机，但产品说明书厚厚一大叠，且行业专用术语层出不穷，看得消费者云里雾里，无所适从，这就是体验的痛点。

改善体验的方法就是“简约”化，用通俗易懂的语言描述功能，介绍使用方法，降低操作的繁琐流程与标准，采用傻瓜式设计等等。

（五）价格痛点：如何更便宜

前面讲过，我们的星球资源有限，每个人都需要通过竞争获取最佳的生存资源，根据二八原理，社会上约80%的人口处于在富人行列之外，每日为日常的柴米油盐伤透了脑筋，所以如何以最低的价格购买到最多的产品是他们日常生产的消费痛点。

在市场竞争中，解决价格痛点的操作主要有以下几种：

1、以量取胜。就是做促销，给折扣，通过低价多量来争夺市场。

2、模式创新。模式创新是降低价格的有力武器，如原来仅在门店销售的产品开始在网上销售，极大降低了产品的单价，缓解了消费者的心理感受。

3、降低成本。随着技术的发展，新材料、新科技广泛应用到新产品的开发设计中，在提升产品质量、性能的同时，也极大降低了生产成本，提升的竞争力。如在产品生产中常用的原材料的批量采购，供应商集中供货等，都能较大降低成本。

最后总结

消费痛点洞察是市场竞争取胜的基础前提，但正确的消费洞察需要企业人群、场景、问题来进行科学分析，而不是拍脑袋的随机决定。

END

花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！

国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！