图/图虫创意

圣路易斯的一家初创公司在众筹网站Kickstarter上获得了310万美元。但是麻烦却开始了。

刘易斯模型（刘易斯模型的基本观点）

康纳·刘易斯（ConorLewis）在2021年年初启动Kickstarter项目之前，在社交媒体上收获了数万粉丝。他想为自己的Fort项目筹集25,000美元——这是他为儿童市场准备的一套可堆叠靠垫。

为期两个月的活动产生了310万美元！

在产品原型调整周期和疫情造成的延迟之后，大约12,000个产品计划于8月初抵达家门口。

“我知道成本已经上升，但我想我能做到的。”刘易斯表示。

但是他错了。

供应链之殇

一系列新业务的失误和外部环境，突然抹去了他本已微薄的利润空间，同时也打碎了本应该连贯运作的交货时间。除此之外，他在线上众筹平台Kickstarter上设定了太低的价格，最终以每件产品约100美元的价格让自己陷入困境——总共高达120万美元。

极高的人气、Instagram和Facebook的粉丝等所有帮助支持这家初创公司的势力都威胁着要把它打倒。

Fort非但没能获得成功而一夜成名，反而有可能成为一个“反面教材”。

“在最初，这些产品被大量超额认购，”圣路易斯大学（St.LouisUniversity）创业学教授杰罗姆·卡茨（JeromeKatz）说。“商业众筹网站的缺点是重在广告，而不支持供应链、物流运输和扩大规模等其它实际细化流程。”

Kickstarter的支持者承诺提供资金来支持某个商业想法落地。同时，项目创建者必须遵守某些规则：真诚地运营并将钱花在项目本身，还需将问题及时通知给支持者。

刘易斯说，Fort的所有挫折都源于他最初的定价错误。他最早的支持者被许诺以199美元的价格获得产品——比他现在收取的零售费用低300美元。

“我得到了一些不好的建议，不得不自食其果。”他说。

Fort的想法在疫情早期就出现了。刘易斯丢了工作，在家里看着蹒跚学步的孩子挣扎着把沙发垫子整理成一个摇摇晃晃的塔楼。

实际上，同类型的泡沫建筑玩具也并不是一个新概念。总部位于北卡罗来纳州的Nugget在7年前推出了这款敞篷车。但刘易斯想要一些小孩子可以掌握的东西。

他起草了一个由半月形、矩形和三角形组成的12件制的产品设计体系。几个月来，他反复调整了设计，并寻求家长们的反馈。

在那段时间里，由于居家隔离，市场对模块化家具的所有迭代需求都在爆炸式增长。其它同类品牌也应运而生。

两难之境

当Fort在Kickstarter的项目在一月份推出时，目标是在仲夏之前开始交付。

刘易斯很快就不得不调整。材料成本比他预期的要高。他将永久固定的盖子改成了可拆卸盖子，从缝制的接缝改成了粘合的接缝。交货日期悄悄地来了。但这似乎仍然是可行的。

2021年8月份，货物离开了中国，当时港口拥挤，集装箱价格飙升，极端情况下有时甚至是一年前的10倍。

“大公司可以利用自己已有的规模应对这类问题，”华盛顿大学供应链运营教授帕诺斯·库维利斯（PanosKouvelis）表示。“但是像Fort这样的小型创业公司几乎无力招架。”

刘易斯也同步分析了这些数字：他负债约200万美元。如果没有新的现金流，Fort的产品将在仓库中蒙尘。而如果就此举旗投降放弃项目，不仅会让直接导致公司破产，也会让他的支持者一无所有。

“那将会非常可怕。”他说。

因此，在2021年9月8日，他发表了一篇题为“不可能的情况”的更新动态。他要求为每件产品支付了199美元至259美元不等的支持者，再为货运快车服务额外支付99美元。同意额外款项的支持者将首先获得他们的产品，而其他人都会无限期地等待发货。这意味着，或许直到该公司以499美元的零售价出售后，回笼足够的资金来弥补他们所欠的债务，才能进行发货。

刘易斯先前在社交媒体上获得的善意与信任开始崩坏。许多粉丝来到了FortVIP页面和几个分裂的团体不断发泄。

“我非常生气，”印第安纳州的支持者LenaPaolone表示。“我应该买一块金块，并在两周内买完。”

“我担心的是，在我获得退款之前，他会破产，”康涅狄格州的支持者BirdieSavage说。她先前花了438美元买了两个Fort产品。

“我为他感到难过，”萨维奇说。“但我质疑他的诚信。他没有透露足够的信息给我们。”

萨维奇于9月11日要求退款。她和其他人说，Fort一直在重新调整退款发放的时间表。似乎没有一种模式可以确定谁收到了支持者们想要的回复。

刘易斯说，大约10%的支持者已经要求退款，他正在尽快处理退款，同时处理来自多个社交媒体页面的大量电子邮件和帖子。他的个人电子邮件和手机甚至已被公开分享。

狂热之外，是恐慌

从一开始，Fort这款产品的市场卖点名片就是磁铁，124个磁吸连接点，让学龄儿童在搭建城堡、摔跤场和校车等模型时更安全地安装。

但是，就在刘易斯要求支付运费的几周后，这一卖点出现了严重的问题，几乎让消费者怨声载道。

一些消费者注意到四分之一大小的磁铁可以从产品的补丁中拉出，刘易斯表示是因为粘合剂没有完全固化。

在已经交付的3,800个Fort产品中，刘易斯说他已经听到了15个关于磁铁口袋未密封的投诉。他说他向这些消费者发送了新的补丁。

但是，窒息危险的可能性，无论多么小，都会点燃已经处于爆发边缘状态的社交媒体舆论。

“消费者们对这些磁铁口袋大规模产生恐慌。”刘易斯说。

当田纳西州的消费者CandiceJanco听说产品交付延迟时，她决定等待。她最初打算作为她5岁的孩子的夏天娱乐玩具，后来她希望至少能及时在圣诞节前收到商品——即使她并没有支付额外的99美元。

但是磁铁质量事件让她决定要求退款。

“这对我来说是没有商量的余地，”Janco说。“这就是整个卖点。这就是我们购买它的原因。”

那两个月是刘易斯一生中最艰难的两个月。

尽管许多新的Fort消费者开始发布孩子们的良好评论。但是，负面评论可能会在该公司陷入困境的时候大幅抑制Fort的销量，让家长们扭头寻找其它同类竞品。

刘易斯希望这将是他公司的“试炼之火”。

2021年10月，Forts项目中的三分之一已经交付。刘易斯预计，没有支付运费的支持者，Fort最迟将在明年初发送。

如果事情按计划进行，加上强劲的节假日大销表现和新概念的酝酿，刘易斯认为该公司将在夏天之前赚钱。

“我们必须让补救计划发挥作用，”他说。“如果我们不让它发挥作用，Fort就难以为继。”